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云兰装潢资深设计师揭秘:洽谈客户的时候如何更有话说



我们在洽谈时要有十足的底气和自信,你的自信带给客户的感觉是你行。

当你自己都没什么把握或者犹豫不决时,你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件。

当你说错的时候,要么主动承认口误,要么坚持错误。不要让客户发现你的错误,反之他就是专家,你什么都不是了……,客户需要从你身上得到东西。

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Q:了解客户的消费心理:首先应该了解客户前来咨询的目的。那么,什么是客户前来咨询的目的呢?

A:如果他是外行,他所了解的家装知识一定少之又少,那么,当他面对我们设计师的时候,他只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果我们采用一问一答的方式,机械地回答这些问题,这是一个非常严重的错误!
那么,当他提不出来更多的问题时,咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们设计师能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”,那么也就塑造了成功的咨询模式。


请记住并深刻理解这样一句话:“你是一名专业的设计人员,不要让客户把你给设计了!” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则,就一定能够在瞬息万变的家装市场上,创建出一块独属自己的领地。


客户来到公司就需要服务,需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题,了解客户需要的侧重点,设计、施工、还是价格?然后从客户的角度展开工作。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢?
仔细想想,你很有可能会象客户一样,先把设计人员问个底,然后去挨家挨户地不停地咨询;当感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢?
换位思考所带来的绝妙之处就在于,角色互换能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。如果是,准备进行家庭装修的消费者, 首先要考虑的是资金使用问题,然后,会考虑工程质量能否得到保证,再往后, 还会考虑到设计问题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为他的财力是有限的,所以,他很注重设计人员给他的工程预算报价单的总金额,但是,他同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾:在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?
我们把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:1、服务2、质量;3、价格;4、设计效果。
了解了客户的真正消费需求,我们也就应该有了相对应的策略。

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客户越想要的东西,我们越应该了解,但是不是把你所有的东西都给予他,这样太透明,让客户得到太容易,认为你的工作很简单,没有价值,但又不能什么都不给。所以要通过不同的火候把握客户。对待女朋友和老婆也要这样。
形象、技能、口才都很重要,但是,坦诚是每个有血肉的人都期待的,让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好,而是客户相信你。就算你有一些失误。每个人都需要知心朋友,某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

不是我们满足了客户的期望值,而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以,在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好,失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间的时候,我们的对手也在用一切方式去征服客户,我们要在付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的,再进一步加强自己的服务,这就是设计师最难做但又必须做的。设计师很累,但这就是我们的工作,当你满腹牢骚的时候,别人正在创新。
接待客户后用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,当你在客户心中还有比较深的印象时,当你的对手还没有和他见面时,我们可以在客户心中留下更深的印象,反之,等几天时间当客户已经和若干家对手接触,他已经对你失去印象,你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间,但在你用心设计的同时,还是越快越好。


云兰装潢

假如你约定客户上午10:30公司见,可是上午没来,电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到,特别是未定合同的客户,而客户迟到对于他来说是正常的,因为你有求于他……

所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平,多多吸引,耗时耗力,朋友是沟通出来的,用这样的心态去面对客户。

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